SKUTECZNE DZIAŁANIE w Sytuacjach Kryzysowych.

Usiądź wygodnie, dostałeś właśnie prezent. 80% ludzi nigdy nie doczytają tego, co mogło by zmienić ich biznes do końca. Ta publikacja jest dla tych 20% ludzi, dla których liczy się perspektywa rozwoju.

Od jakiegoś czasu obserwuje sytuację którą niektórzy ekonomiści nazywają „kryzysem”. Rozmawiając z ludźmi, na różnych szczeblach kariery zawodowej, zauważam jasne zmiany, które ciągle postępują. A oto kilka powtarzających się scenariuszy. Za każdym z nich kryje się pytanie.

"Prowadzę własny biznes od kilku lat, i obecna sytuacja mnie zaskoczyła. Działam w sektorze w którym zawieranie umów długoterminowych jest niezwykle istotne, z perspektywy płynności fir-my. A teraz większośd naszych partnerów którzy wybierali szybko teraz potrzebują dużo więcej czasu na zastanowienie”

Jak sprawid by partnerzy poczuli się na tyle pewnie by chcieli podpisywad kontrakty od razu ?

"Jestem przełożonym działu sprzedaży, trochę żyję między młotem a kowadłem, bo moich preze-sów obchodzi wyłącznie parcie na wynik. Od pewnego czasu, obserwuje dośd zmienne wyniki sprzedażowe. Moi handlowcy mówią że to wina kryzysu. A ja jestem w pełni świadomy, że od te-go właśnie okresu zależy, czy nasza firma wyjdzie z kryzysu silniejsza.”

Jakich narzędzi sprzedażowych używad w sytuacjach kryzysowych ?

"Jestem dyrektorem zarządzającym w dużej firmie finansowej i organizuję szkolenia dla naszych przedstawicieli handlowych. Od pewnego czasu mam wrażenie, że nasi handlowcy mają spory problem z przezwyciężeniem sytuacji która jest na rynku i gorzej im się wiedzie.

Czy podjąłby się Pan przeprowadzenia dla nich cyklu treningów, po których mogliby działad efek-tywniej, działając z równie dużą lub większą skutecznością w obecnej sytuacji ?”

Zestresowani, zapracowani, w pogoni za uciekającym czasem.
Odetchnij.

Wystarczy zrozumieć że jesteśmy w nowych realiach, i trzeba umiejętnie dopasować się do szybko zmieniającej się sytuacji. Więc do dzieła.
Jak wyjść silniejszym z kryzysowych sytuacji ?
Zrealizuj postawione cele, a następnie wymyśl jeszcze większe.

W odpowiedzi na powtarzające się wyzwania które stawia zbliżająca się sytuacja, powstała ta publikacja NLP.

Wstanie dzisiejszego ranka było podobne do reszty, ulubiona kawa, szybka prasówka. I gdyby miało się okazać że właśnie do dziś metody i narzędzia których używanie w firmie, było tylko do tego momentu skuteczne okazało się być ogromnie nie wystarczające, że od rana świat zmienił się do tego stopnia ,że trzeba szukać, nowych odpowiadających do sytuacji narzędzi, które sprawią że będziemy mogli czuć się dobrze mając na uwadze perspektywę, ciągłego udoskonalania i dostrzegania malujących się na horyzoncie szans na coś więcej.

I mogło się tak zdarzyć, że naszym oczom ukazało się coś, co odpowiada na wszystkie do tej pory postawione pytania. Oboje doskonale zdajemy sobie sprawę, z ilości maili które dostajemy, większość jest zwykłą nie przyciągającą naszej uwagi. Są też takie które, już od pierwszego momentu zdają się mieć „to coś”, co przyciąga uwagę, uwodzi nasze zmysły a co najważniejsze odpowiada na nasze najważniejsze potrzeby, byśmy mogli sobie powiedzieć po prostu „tak” i poczuć się dobrze.

Dalej opisaliśmy jak uzyskać wolność związaną z kompetencjami własnych pracowników. Spokój, wynikający z nowych narzędzi sprzedażowych oraz negocjacyjnych, które damy ci je tutaj. Słowa które pozwolą ci odkrywać nowy sens, tego co chcą ci powiedzieć ludzie, z którymi współpracujesz.

Każdy z nas pewnie funkcjonował w organizacji, w której zastanawiał się „jak niektóre rzeczy mogą działać lepiej ?”. Bo każdy z nas w gruncie rzeczy, chciałby zmieniać świat wokół siebie na lepsze. Jak sprzedawać podczas kryzysu? Jak zapobiec marudzeniu klientów "nie teraz", "nie mamy pieniędzy", itd?

Pamiętaj o jednym. Kryzys się kiedyś kończy, a najlepiej wyjdą ci, którzy dysponują największą elastycznością i błyskawicznie podejmujący właściwe decyzje. Coś co ludzie postrzegają jako kryzys, może okazać się najlepszym momentem do zbudowania, własnych kompetencji i powiększenia kręgu odbiorców.

To nowa generacja wywierania wpływu.
„Obracaj się w kręgu ludzi odnoszących sukcesy. Spotykaj się z najlepszymi sprzedawcami w swojej branży i unikaj innych”.
— Brian Tracy

W ogromnym gronie niezwykłych i dobrych powodów by się rozwijać, jest także ten, bardzo wyraźny, który daje nam potężną siłę i motywację do zdecydowanego działania. Jakiż to powód? Najwspanialszy z możliwych komputerów. Nasz mózg. Za jego sprawą cieszymy się i wzruszamy, poruszamy się i odczuwamy, angażując w to z pasją każdy dostępny nam zmysł. Dzięki naukom takim jak mikroekspresja, NLP, czy model miltona poszerzamy wiedzę na temat działanialudzkiego umysłu.

Mamy sporo do odkrycia, gdy o niego chodzi. Popularna prawda głosi, że zwykle wykorzystujemy mózg w kilku procentach. A my, niezupełnie wierząc w instytucję prawdy, mieliśmy podczas setek seminariów w kraju i zagranicą sposobność zauważenia z zachwytem, iż niektórzy korzystają z niego więcej. I mniej jest dla nich tajemnicą.

Misją i celem jest uświadomienie Klientowi w pełni jak na rozmaite sposoby możemy stawać się atrakcyjnym dodatkiem do jego rosnącego biznesu. Bo zawsze pracujemy nad podnoszeniem kompeten-cji ludzi na wyższy poziom, niezależnie od tego gdzie są w tej chwili.

Zawsze sprzedajemy emocje. Obserwując ludzi odnoszących sukcesy, można zauważyć, że mają oni kilka cech wspólnych. Często obdarzeni są dużym poczuciem humoru, z lekkością potrafią ,,zarażać" in-nych swoim optymizmem i co najważniejsze: potrafią robić tak, by ich klienci czuli się dobrze.

Korzystaj z wiedzy i dziel się wiedzą.

Nikt by nie pamiętał o dobrym Samarytaninie, gdyby miał tylko dobre intencje. By przejść do historii, musiał mieć też pieniądze.
— Margaret Thatcher

Często spotkam ludzi którzy nie do końca wiedzą czym jest budowanie właściwych relacji, w oparciu o sytuację w której się znajdujemy. Posiadanie chęci do skutecznego komunikowania, jest dobrą bazą na teraz.

Zostaje pytanie „chcesz na tych fundamentach postawić małą chatkę ze słomy czy wielki, twardo stojący, oszklony zanurzony w chmurach, pnący się ku górze wieżowiec” . I tym właśnie się zajmiemy tutaj.

Gdybym miał w ciągu kilku chwil, nauczyć grupę handlowców najważniejszej techniki sprze-daży, było by to dopasowanie. I prawdopodobnie nigdy przedtem nie było to tak ważne, w chwili gdy zaufanie i twarde podstawy są tak ważne.

Zaczynamy przygpdę z NLP.

Dopasowanie werbalne NLP– Słowa które nas zbliżają.

Jeden z tych dni gdy jest ciepło i miły wiatr opływa twarz, chce się leżeć w jakimś przyjemnym miejscu i sączyć ulubionego drinka. Jasne uznałem że będzie mnie to fajnie motywowało, do tego by moja firma pracowała jeszcze sprawniej, abym miał dla siebie więcej czasu.

Tego dnia byłem w banku żeby porozmawiać o warunkach mojego konta. I kiedy mówiłem: Proszę Pana, warunki oprocentowania powinny by być wyższe. W odpowiedzi usłyszałem - tak tylko nasz bank nie po-siada w tej chwili takich możliwości. – Niech więc sprawdzi Pan moje saldo a ja wrócę za dwa dni a Pan powie mi jakie bank ma jeszcze możliwości i co możecie mi za-oferować lepszego od konkurencji.

Tu osoba której zależy na relacji jest przedstawiciel banku. Pomimo jego potwierdzenia słowem „tak”, nie wiązało się żadne dopasowanie, na poziome lingwistycznym, czy w tonie głosu. Każda osoba z którą rozmawiamy, daje nam wskazówki w jaki sposób chce by z nią rozmawiano.
Bardzo ważne jest to aby wyczulić swoje zmysły, na to w jakim tempie mówi nasz rozmówca, jakich charakterystycznych używa słów oraz jaką barwą głosu to wypowiada. Każdy po naszych szkoleniach wychodzi z umiejętnościami, które pozwalają na budowanie błyskawicznie, dużo głębszego poziomu komunikacji.

Sytuacja w tym banku wyglądała by dla mnie dużo przyjemniej gdyby rozmowa ze strony przedstawiciela wyglądała tak: Proszę Pana, warunki oprocentowania powinny by być wyższe. W odpowiedzi usłyszałem - tak ma Pan racje, jaka wysokość oprocentowania była by w pełni satysfakcjonująca ?

I zwróć uwagę tutaj na słówko wyższe i wysokość. Te małe elementy w pełni odpowiadają na to czego w tamtym momencie potrzebowałem. Za każdym wypowiedzianym słowem kry-je się intencja. W moim wypadku chciałem uzyskać pewność, że to co dostaje do tej pory nie jest wystarczające i chcę mieć pewność, że są zdolni zrobić wiele, by mnie zatrzymać przy sobie. Umiejętność lingwistycznego zabezpieczania intencji ,jest genialnym sposobem na budowanie błyskawicznych relacji. A to dopiero nasz wspólny pierwszy krok ku umiejętnościom.
Dopasowanie Behawioralne – Panowanie nad ciałem, rama-mi porozumienia.

Często zdarza mi się w różnych miejscach, łatwo rozpoznawać dobrych przyjaciół. Ostatnio pijąc moją ulubioną kawę, w knajpce za którą przepadam, za jej obsługę, specyficzny klimat który jest wewnątrz i to także że uwielbiam czytać tam ksążki o tmatyce umysłu czyli NLP, mikroekspresja itp.oraz , zauważyłem grupkę siedzących przy stole mężczyzn. Rozmawiali żywo i nie mam pojęcia czy budowali jakiś rodzaj biznesowej relacji, czy byli to po prostu znajomi którzy przyszli w moje ulubione miejsce po pracy.

Dwóch z nich było osadzonych wygodnie na fotelach, rozmawiali rytmicznie. Podobało mi się to jak podobnie zmieniali sposoby w jaki siedzieli (pacing NLP) . Można to zaobserwować jak dwie świetnie znające się osoby, poruszają się niczym w lustrzanym odbiciu (mirroring NLP) ,nazywamy to „mirroringiem” jest to do-pasowanie na poziomie ułożenia ciał.

Trzeci wyglądał jakby starał się „na siłę” (fake NLP) dopasować, do tamtych dwóch i wyglądało to co najmniej sztucznie. Umiejętność dopasowywania się do drugiej osoby, tak by było to w pełni skuteczne, jest wynikiem doświadczania i próbowania tego jak najczęściej.

Czwarty siedział w zupełnie inny sposób, był pochylony i opierał się jedną ręką o stół, on nie włączał się do rozmowy wyglądał jakby nie do końca mi to odpowiadało. Zastanów się teraz przez chwilę, w ilu takich sytuacjach brałeś udział, ile razy to wdziałeś a nie zdawałeś sobie do tej pory sprawy, że może to mieć znaczenie.

Podczas tego typu dopasowania, zwróć uwagę u drugie osoby, na takie elementy jak: położenie głowy, pochylenie ciała na osi pleców, czy jest rozluźniony, gdzie trzyma ręce, nogi oraz zwróć uwagę na to, w jakim tempie oddycha, to da ci dostęp, do podświadomego budowania kontaktu.

Zwróć uwagę, na charakterystyczne gesty. Nie musisz dokładnie odwzorowywać każdego drobnego gestu, na początku skup się na dwóch, trzech elementach i rozszerzaj je, adekwatnie do nabywanych umiejętności.

Inne rodzaje dopasowania – Szczegóły NLP które wpływają na proces komunikacji

Dopasowanie to również sposób w jaki oboje wyglądacie, co lubicie, jaką macie perspektywę na patrzenia na różne sprawy. Gdy masz znajomość tego co lubi osoba z którą ma się spotykać, jaki ma gust jeżeli chodzi o to co pije jak się ubiera i jakie ma znanie na pewne sytuacje to możesz to perfekcyjnie inkorporować w całą rozmowę.

Dopasowanie to również sposób w jaki oboje wyglądacie, co lubicie, jaką macie perspektywę patrzenia na różne sprawy. Gdy masz znajomość tego co lubi osoba z którą ma się spotykać, jaki ma gust jeżeli chodzi o to co pije jak się ubiera i jakie ma zna-nie na pewne sytuacje to możesz to perfekcyjnie inkorporować w całą rozmowę.

Podsumowanie

Są to umiejętności NLP czy mikroekspresji które używane w świadomy sposób pozwolą ci na budowane relacji z każdym w większości znanych ci sytuacji, podkreślając przede wszystkim sytuacje w których grę wchodzi twoja firma nie zależnie czy kożystacie już z technik NLP czy dopiero zamierzacie do mnie napisać by zaćząć z nich wpełni korzystać.. Prawdopodobnie teraz przychodzą ci do głowy sytuacje, w których to co stało się jasne, przydało by się wtedy. To dobrze. Ucz się tego, a pozwoli ci osiągać takie rezultaty budowania relacji, jakie zechcesz, ilość kontekstów i sytuacji, w których możesz tego używać jest nieskończona.


„Nikt nie tworzy literatury dla samego siebie, każdy utwór jest częścią dialogu”
— Zygmunt Karol Mysłakowski

Jestem świadkiem wielu sytuacji , gdy dostaje ofertę, niekiedy są to oferty mailowe, listowe czy przedstawiane mi na różnego rodzaju spotkaniach. Dostrzegłem jeden znaczący błąd, (może dlatego że jeszcze nie mieli styczniści z NLP ;) )który powtarza się dość często. Siadam i zapoznaje się z tym, jest tam do-słownie wszystko od specyfikacji w latach produktu, wszystkich danych odnośnie proce-su wykonania, masa słupków. Tak to ważne tylko ja jestem potencjalnym klientem nie inspektorem.

Taki stan rzeczy wynika ze świadomości wartości produktu. To oczywiste że wiara w to co chcemy dać musi być silna i wynikać z przekonań że „to co robię ma dawać innym _____” i w to miejsce możesz wstawić co tylko uważasz za ważne, (szczęście, możliwości, rozwiązania, narzędzia, wiedzę). Lecz to w jakim opakowaniu sprzedajemy nasz produkt jest równie ważne jak jego zawartość.

„Opakowanie” musi być integralną częścią bez znaczenia czy jest to usługa finansowa, materiały budowlane czy oprogramowanie. Naszym papierem z kokardką, będzie język korzyści NLP . Zawsze budując ofertę, opieraj ją o cel jakim są korzyści dla potencjalne-go klienta. Odpowiadając na pytania:

Na co mu pozwala nasz produkt ?
Na czym mu zależy ?
Czego pragnie ?
Jakie są najważniejsze efekty które da-je nasz towar ?

W oparciu o te pytania, będziemy w stanie dopasować dużo dokładniej, naszą ofertę, do oczekiwań klienta. W zależności czy zależy mu na: wolności, bezpieczeństwie, rodzinie czy spełnianiu swoich marzeń które się kryją za zarabianiem więcej. Skupiaj się na głębokich pragnieniach, sprawdzając co kryje się za płytkimi, ktoś chce by X działało szybciej ? Prawdopodobnie zależy mu na tym by mieć więcej czasu. I oto tu właśnie chodzi. A teraz na przykładzie.

Źle 1 – ten samochód został wyprodukowany w Chinach, jego silnik jest stworzony z najnowszych nanokompozytów, jest to najnowszy
del w naszej kolekcji
Język Korzyści 2 – niech Pan spojrzy z bliska na ten samochód, jest zaprojektowany z taką pieczołowitością, by Pan wraz swoją rodziną, mógł się czuć w pełni bezpiecznie, a gdy zechcesz włączyć tryb sport, będziesz mógł poczuć się na tyle wolny i bezpieczny zarazem, że jazda będzie samą przyjemnością.
Aspiruj do wielkich rzeczy. Tylko konsekwentne dążenie do doskonałości nie jest przejawem akceptowania przeciętności.
— Brian Tracy

Przeszliśmy do tej pory drogę od zachowań, podstaw NLP, budowania oferty dochodząc do ostatniego stopnia tej publikacji jakim są pytania. I zanim z dobrymi emocjami i uśmiechem pomachamy sobie na dowidzenia. Odkryjemy wspólnie kilka rodzajów pytań które pozwolą nam otworzyć nowy obszar doskonalenia kunsztu negocjacji czy sprzedaży.

Marszałkowski Piotr - świeża komunikacja